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网络市场分销渠道策略(PPT 39页)_图文


第7章 网络市场分销渠道策略

[学习目的与要求]
1.了解传统市场分销渠道的基本原理。 2.理解网络市场分销渠道的特点及类型。 3.掌握网络市场中间商的类型。 4.明确网络市场营销渠道策划的主要内容。

7.1 传统市场分销渠道 基本原理

7.1.1 分销渠道的含义、流程及类型
1.分销渠道的含义 ? 分销渠道也称销售渠道,指产品从
生产者到最终消费者(用户)所经历 的一条相关联的市场营销机构组成的 通道。 ? 某种产品从生产者向消费者或用户 转移的过程中所经过的一整套机构或 通道(途径),是由一些相互关联的 组织和个人组成的。这些组织和个人 参与了商品在从制造商向顾客流动过 程中有关所有权转移的谈判。这些组 织和个人主要是制造商、中间商和顾 客,我们称之为渠道成员。

2.分销渠道的流程(五大流程)
(1)信息流: 生产者→←中间商→←消费者
(2)促销流: 生产者→广告商→中间商→消费者
(3)支付流: 生产者←银行←中间商←银行←消费者
(4)商 流: 生产者→中间商→消费者
(5)物 流: 生产者→储运商→中间商→储运商→消费者

3.分销渠道的类型
? 分销渠道的设计和调整受到许多 因素的制约,根据企业总体战略的需 要,渠道的结构可设计成各种形式, 根椐长短或宽窄,直接或间接分类。
(1)直接分销渠道 ? 直接分销渠道又称零级短渠道。
主要是指企业直接销售产品的渠道类 型。企业直接销售产品的具体形式有: 店铺式、网络式、人传式。

(2)间接分销渠道
1)一级渠道: 生产者→零售商→消费者
2)二级渠道: 生产者→批发商/代理商→零售商→消费者
3)三级渠道: 生产者→代理商→批发商→零售商→消费者。
4)宽渠道: 通过多个同类中间商销售产品
5)窄渠道: 通过少量同类中间商销售产品

7.1.2 中间商类型
1.批发商类型
(1)商人批发商 ? 商人批发商也称经销批发商。是
指独立从事批发业务,并对经营的商 品拥有所有权。具体形式有:现金交 易批发商、承销批发商、邮购批发商。

(2)经纪人和代理商

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经纪人和代理商是指不拥有商品

所有权的批发商。仅在交易过程中受

买方或卖方或买卖双方的委托、起媒

介作用,收取佣金或代理费。

(3)制造商的分销机构及办事处。 (4)当铺、拍卖行。

2.零售商类型
(1)商店零售商 ? 商店零售商是指专门建立商店独
立从事商品的零散卖出业务,并对经 营的商品拥有所有权的企业。商店零 售商所建商店的具体形式有:专卖店、 百货店、超级市场(包括仓储式)、 购物中心(包括休闲度假式)、便利 店(包括昼夜式)、折扣店、样本目 录陈列店。

(2)非商店零售商
? 非商店零售商是指借助其他形式 而非固定实体商店独立从事商品的零 散卖出业务,并对经营的商品拥有所 有权的企业。非商店零售商所借助的 具体形式有:自动售货柜、流动售货 车、电视营销、电话营销、网络营销、 人员上门营销。随着社会生产和消费 需求的发展变化,新的非商店销售形 式还将不断涌现。

7.1.3 分销渠道的策划及影响因素
1.分销渠道的策划
(1)确定分销渠道的类型与模式 ? 在确定分销渠道的类型与模式时
要根据企业的具体情况进行选择,可 供选择的具体形式有:密集分销、有 选择的分销、独家分销。

(2)确定中间商
? 确定中间商的策划要在确定中间 商后明确中间商的任务,即指定“商 贸关系组合协议”。商贸关系组合协 议主要包括:价格政策、销售条件、 地区权利等。
(3)确定分销渠道管理策略
? 分销渠道管理策略包括:调研渠 道成员(信誉、财务、经营能力、合 作诚意);激励渠道成员(扶持、优 惠、提成);评估(评估标准主要包 括:销售指标、存货水平、交货速度、 促销计划、回款情况);调整(增或 减渠道成员)。

2.影响分销渠道选择的因素
(1)产品因素 (2)市场因素 (3)企业因素 (4)营销环境因素

7.2 网络市场分销渠道的 流程特点及类型

7.2.1 网络市场分销渠道的流程特点
1、网络信息流:网络宣传促销 2.网络商流:网络订货交易 3.网络货币流:网络支付结算 4.网络物流:网络物流管理

7.2.2 网络市场分销渠道的类型
1.网络直销 2.网络间接营销 3.威客营销 威客营销是对网络互动问答类网 站营销的概括性称谓,是用户通过互联 网上的互动问答平台使个人的知识、 智慧、技能体现为经济价值的一种营 销模式。

7.3 网络市场中间商的类型

7.3.1 按照网络中间商的性质划分
1.网络经销商 2.网络代理商 3.网络经纪人

7.3.2 按照网络中间商的业态形式划分
1.网上商店 2.网上购物中心 3.网上交易场 4.商务信息网 5.购物搜索门户网站

7.3.3 评估网络中间商的8C标准
1、成本Cost 2、信用Credit 3、覆盖Coverage 4、特点Character 5、连续性Continuity 6、能力Capability 7、控制力Contro1 8、资金Capital

7.4 网络信息中介商

7.4.1 网络信息中介商对消费者的作用
1.保护隐私 2.获取信息 3.使客户档案价值最大化

7.4.2 网络信息中介商为消费者 提供的服务内容
1.过滤器服务 2.代理服务 3.数据管理和分析服务

7.4.3 网络信息中介商对经销商的作用
1.获取客户服务 2.有针对性的营销服务 3.市场调查服务

7.4.4 客户和经销商之间的良性循环

1.经销商行为的转变

?

由于网络信息中介商不但为经销

商而且为客户都带来益处,所以经销商

很可能考虑改变使用消费者信息的方

式。他们将重新评价并彻底修改他们 的预测以及存货管理程序,从而大量节
约经营开支并使资产实力获得显著增

强。而这样做的目的是与消费者的信

息价值相适应。这些信息是有关消费
者的需求模式,它所包含的信息量比以 前自己所掌握的要详细得多。

2.消费者态度的转变
? 随着消费者的隐私得到了更好的 保护以及他们的个人信息为他们创造 出价值,消费者将对与经销商分享信息 持更加开明的态度。消费者发现通过 向网络信息中介商提供有关他们自身 的信息,能显著地降低寻找合适产品的 成本并增加购买最佳性能价格比产品 的可能性。
? 依赖于网络信息中介商,消费者将 发现他们能以更多自己的信息换取经 销商带给他们的好处,。

3.良性循环的形成

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经销商为消费者带来的好处越多

(作为获取消费者信息的回报),网络信

息中介商的客户越愿意让他们获得信

息。经销商获得越多的消费者信息,他

们就能为消费者带来越多的好处,如此

循环往复。

? 在这一循环中,网络信息中介商解 决消费者未满足的实际需要,同时也为 经销商带来益处。

7.5 网络营销渠道策划

7.5.1 网络销售渠道策划
1.网络销售渠道策划的任务
? 网络销售渠道策划的任务简言之 就是设计分销渠道模式,即决定选择不 经过网络中间商的网络直销,还是经过 网络中间商的间接网络营销;选择宽 渠道还是窄渠道更为有效;只选择一 种模式的分销渠道,还是同时选择若干 种分销渠道。影响分销渠道模式选择 的因素很多,企业需要仔细分析,认真 考虑,综合评价,然后设计出适合本企 业营销的渠道模式。

2.网络销售渠道策划应该考虑的主要因素
(1)产品因素
? 需要考虑的产品因素有:产品价 值的高低,产品的自然属性,产品的规 格与特点,产品的技术性质和销售服务 要求,定制品的特殊性规格要求,产品 的标准化、系列化、通用化程度,产品 所处市场寿命周期阶段等因素。凡较 特殊、技术复杂、单位价值高、附加 服务多的产品最好选择直接渠道;凡 标准化、常用工具、单位价值低、附 加服务少的产品可以选择间接渠道。

(2)市场因素
? 需要考虑的市场因素有:潜在顾 客的数量和销售量大小,潜在顾客的地 理分布情况,消费者的购买习惯等因素。 凡购买批量大而集中、需求特殊、订 货次数少的商品最好选择直接渠道; 凡购买批量小而分散、无特殊需求、 频繁订货的商品可以选择间接渠道。

(3)企业自身因素
? 需要考虑的企业因素有:企业实 力状况、企业的渠道管理水平、企业 控制渠道的愿望、企业的声誉及提供 服务的能力、企业经济效益的考虑。 凡具有营销管理的技能和经验、需要 高度控制渠道、财力雄厚、声誉高的 企业可以选择直接渠道;凡缺乏营销 管理的技能和经验、对营销渠道控制 不高、资金紧缺、知名度低的企业最 好选择间接渠道。

7.5.2 订货系统策划

1.设计订货系统

?

订货系统的设计应该坚持以顾客

需求为导向,应该体现以人为本的关怀。

具体而言,在设计订货系统中需要注意

以下几个问题。

(1)订货系统要简单,易于操作。

(2)订货系统要购买方便,退货容易。

(3)订货系统要明确承诺,严格兑现。

(4)订货系统要谨慎交易,方便订单查询。

(5)订货系统要沟通容易、反应敏捷。

2.订货信息管理
(1)订单数据信息的作用
订单数据通常由客户名称与所处 地区、购买商品类型与数量、运送商 品的方式和地点以及货款支付方式等 信息组成。可以用来研究和分析生产 状况、所提供的产品品种以及这些产 品的网络营销效果,也可作为顾客关系 管理的依据与手段。
(2)订单附加信息的收集
(3)订货信息管理中的客户机密维护

7.5.3 结算方式策划

?

随着计算机技术的发展,电子结算

支付的工具越来越多。这些支付工具

可以分为三大类:一类是电子货币类,

如电子现金、电子钱包等;另一类是

电子信用卡类,包括智能卡、借记卡、

电话卡等;还有一类是电子支票类,如

电子支票、电子汇款、电子划款等。

这些方式各有自己的特点和运作模式,

适用于不同的交易过程。

? 在选择结算方式时,应考虑到目前 的实际发展状况,尽量提供多种方式方 便消费者选择,同时还要考虑网络结算 的安全性,对于不安全的直接结算方式, 应换成间接的安全方式。

7.5.4 物流配送系统策划
1.物流配送系统的选择 (1)自建物流配送体系 (2)利用第三方物流 (3)利用第四方物流 2.库存跟踪与订单跟踪 (1)库存跟踪 (2)订单追踪

思考练习题:
1.什么是市场分销渠道? 2.网络市场分销渠道有哪些特点? 3.网络市场中间商有哪些类型? 4.如何策划网络市场营销渠道?

实训练习题:
? 根据以下给出的网址,分别进入网站浏 览,并判断他们分别是那种类型的网站?
1.http//www.xfqy.com 2.http//www.yabuy.com 3.http//www.ccidnet.com 4.http//www.onimc.com

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39、把生活中的每一天,都当作生命 中的最 后一天 。

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40、机不可失,时不再来。

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41、就算全世界都否定我,还有我自 己相信 我。

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42、不为模糊不清的未来担忧,只为 清清楚 楚的现 在努力 。

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43、付出才会杰出。

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44、成功不是凭梦想和希望,而是凭 努力和 实践。

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45、成功这件事,自己才是老板!

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46、暗自伤心,不如立即行动。

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47、勤奋是你生命的密码,能译出你 一部壮 丽的史 诗。

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48、随随便便浪费的时间,再也不能 赢回来 。

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49、不要轻易用过去来衡量生活的幸 与不幸 !每个 人的生 命都是 可以绽 放美丽 的,只 要你珍 惜。

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50、给自己定目标,一年,两年,五 年,也 许你出 生不如 别人好 ,通过 努力, 往往可 以改变 %的命 运。破 罐子破 摔只能 和懦弱 做朋友 。

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51、当眼泪流尽的时候,留下的应该 是坚强 。

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52、上天完全是为了坚强你的意志, 才在道 路上设 下重重 的障碍 。

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53、没有播种,何来收获;没有辛苦 ,何来 成功; 没有磨 难,何 来荣耀 ;没有 挫折, 何来辉 煌。

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54、只要路是对的,就不怕路远。

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55、生命对某些人来说是美丽的,这 些人的 一生都 为某个 目标而 奋斗。

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56、浪花总是着扬帆者的路开放的。

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74、失败是什么?没有什么,只是更 走近成 功一步 ;成功 是什么 ?就是 走过了 所有通 向失败 的路, 只剩下 一条路 ,那就 是成功 的路。

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75、要改变命运,首先改变自己。

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76、我们若已接受最坏的,就再没有 什么损 失。

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77、在生活中,我跌倒过。我在嘲笑 声中站 起来, 虽然衣 服脏了 ,但那 是暂时 的,它 可以洗 净。

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78、没有压力的生活就会空虚;没有 压力的 青春就 会枯萎 ;没有 压力的 生命就 会黯淡 。

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79、人生就像一杯没有加糖的咖啡, 喝起来 是苦涩 的,回 味起来 却有久 久不会 退去的 余香。

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80、最困难的时候,就是距离成功不 远了。

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81、知道自己要干什么,夜深人静, 问问自 己,将 来的打 算,并 朝着那 个方向 去实现 。而不 是无所 事事和 做一些 无谓的 事。

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82、出路出路,走出去了,总是会有 路的。 困难苦 难,困 在家里 就是难 。

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83、人生最大的喜悦是每个人都说你 做不到 ,你却 完成它 了!

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84、勇士搏出惊涛骇流而不沉沦,懦 夫在风 平浪静 也会溺 水。

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85、生活不是林黛玉,不会因为忧伤 而风情 万种。

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86、唯有行动才能改造命运。

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87、即使行动导致错误,却也带来了 学习与 成长; 不行动 则是停 滞与萎 缩。

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88、光说不干,事事落空;又说又干 ,马到 成功。

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89、对于每一个不利条件,都会存在 与之相 对应的 有利条 件。

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90、人的潜能是一座无法估量的丰富 的矿藏 ,只等 着我们 去挖掘 。

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91、要成功,不要与马赛跑,要骑在 马上, 马上成 功。

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2、虚心使人进步,骄傲使人落后。

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3、谦虚是学习的朋友,自满是学习的 敌人。

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4、若要精,人前听。

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5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓,响声 大腹中 空。

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6、强中更有强中手,莫向人前自夸口 。

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7、请教别人不折本,舌头打个滚。

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8、人唯虚,始能知人。 满招损,谦受益。 满必溢,骄必败。



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